三十六计之十一——李代桃僵

发布时间:2021-02-03 17:52:20 来源:澳门威尼人斯人棋牌网址

三十六计之十一——李代桃僵
 

  2009年,G大型机械制造公司负责保险安排的财务主任接到任务:为了开源节流,在6月份到期的企业财产保险业务续保时必须尽可能地节约保险费用支出。于是,他在将这个要求直接传递给了此前2年中一直承保此业务的B公司业务经理王勇。王勇及时将客户的要求向核保部进行了反映。但是得到的答复并不乐观:因为G公司一直投保企业财产综合险与机损险,虽然财产综合险整体赔付情况较好,但因为机损险赔付率非常高,所以综合核算下来G公司的业务整体处于亏损的边缘,如果下调费率承保,财公司会较上一年少收入25万元保费,结果则必然会直接导致业务承保亏损。如果不予承保呢,不仅收不到这80余万的财产险保费,同时也可能会直接关联到该公司10月份的团车业务续保。客户的这一要求,真的使B公司陷入了进退两难的境地。

  为了妥善处理好此业务的续保工作,核保部经理提出从分析该公司的赔付情况入手来确定是否承保与如何承保?于是,先由分公司理赔部将G公司两年间所有赔案进行统计。经过数据分析,大家清楚地看到,G公司的财产综合险2年间只发生1起赔案且损失不大,但机损险的出险频率却相当高,赔付率高达70%。其中报案金额在1-3万元的赔案金额占比在43%;3万-5万的占比近26%。而近两年承保方案中机损险的免赔额一直为1万元。因此,承保部了解了详情之后,决定以牺牲费率为代价,换取免赔额的提高从而实现利润。同时给G公司出具了两个承保方案,其一是费率下调了20%,机损险的免赔额由1万元提高到3万元;二是费率下调30%,免赔案提高到5万元。并且同时加强了与G公司财务主管的沟通。最终,G公司选择了第一种方案进行承保。财务主管完成了公司交办的节约保险费用支出的任务,而B保险公司则顺利地获得了项目的承保,且此项目当年的满期赔付率下降了40%以上,B保险公司如愿实现了承保利润。

  评析:“李代桃僵”语出《乐府诗集·鸡鸣篇》:桃生露井上,李树生桃旁。虫来啮桃根,李树代桃僵。树木身相代,兄弟还相忘?此计用在谋略上是指以小的牺牲换来更大的利益。该计的精髓就在于要会“算帐”,在算好帐后再选择趋利避害。古人云:“两利相权从其重,两害相衡趋其轻。”以少量的损失换取很大的胜利,是划得来的。最著名的“李代桃僵”案例当属大家耳熟能详的“田忌赛马”中“以下驷敌上驷,以上驷敌中驷,以中驷敌下驷”从而以二胜一负而取胜之应用了。本计的要点一定要恪守“两利相权取其重,两害相权取其轻”的原则,尽量牺牲局部以保全大局,牺牲眼前利益以图长远发展,牺牲小的利益以换取更大的利益。在这当中,最为关键的环节是“益阳”,即增加重要利益,准确判断好什么利益是自己想要的“桃”、哪些利益相对于“桃”来讲只能算作是“李”、用什么“李”来代替“桃”去完成“僵”的动作?否则,如果“桃”“李”不明,则很有可能会发生本末倒置的情况 ,变成投桃报李了。也就是说可能会失去大的“桃”而保全了小的“李”。本案例中承保利润是我们想要的“桃”,而保费则是“李”,所以损失少量的保费而换取利润则是非常值得的。在保险展业及各项经营管理活动中,要学会从全局的优劣形势中分析对比,争取主要优势且不必要寸步不让,而对于相对次要的利益有时则需要适当让步。用“李代桃僵”、“以退为进”方式获取利益,永远都不失为一招妙棋。

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